Оснащение участников знаниями по категорийному менеджменту, необходимыми для достижения целевого объема продаж продукции.
Семинар специально создан для компаний, планирующих внедрение категорийного менеджмента и заинтересованных в получении знаний по методологии категорийного менеджмента, оперативному управлению категорией, анализу и оптимизации ассортимента; а также нуждающихся в ознакомлении с опытом компаний, работающих по системе категорийного менеджмента.
Особенность семинара - максимальная практическая направленность.
I. ВНЕДРЕНИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В КОМПАНИИ
Категорийный менеджмент - новый подход к управлению ассортиментом
• Определение категорийного менеджмента
• Цели и задачи
• Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением
Подготовка к внедрению категорийного менеджмента в компании
• Конкурентная стратегия компании (миссия, определение стратегии, перевод стратегии в целевые показатели, разработка положений и стандартов по управлению товарными категориями)
• Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента
• Определение форматов и категорий сетевого ритейла. Различные концепции ТЦ
• Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании
• Выбор, анализ-оценка поставщиков, определение оптимального количества поставщиков, оптимизация транспортной логистики
• Определение ценовой политики и политики продвижения
• Аналитическая база как инструмент для управления ассортиментом: PEST-анализ, SWOT-анализ, бостонская матрица, жизненный цикл товара, жизненный цикл клиента
Организационная структура коммерческой службы розничной сети при переходе на категорийный менеджмент
• Новая должность - категорийный менеджер
• Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности
• Организационная структура, схема взаимодействия с отделом маркетинга, разработка и утверждение бизнес процессов (процедур)
• Необходимая квалификация
• Мотивация категорийного менеджера
II. МЕТОДОЛОГИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА
1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Ассортиментный классификатор, ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений.
3. Определение роли категории. Определение потенциала и стратегии развития категории.
4. Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий). Задачи, стоящие перед товарами категории. Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте (сигнальные товары)
5. Оперативное управление категорией.
Практическое задание
III. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ КАТЕГОРИЕЙ, АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА
Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом
• Анализ сбалансированности ассортимента. Применение методов оптимизации на основе АБС, XYZ-анализа, План-факт анализ.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Причина возникновения. Способы реализации излишков.
• Расчет и анализ оборачиваемости.
• Анализ запланированных и фактических покупок. Увеличение "импульсивности" продаж.
Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
• Принципы распределения торговых площадей под разные категории, принципы построения планограмм.
• Тактики стимулирования сбыта для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
• Управление ценой и ценовые манипуляции в розничной торговле.
• Методы повышения прибыльности категории.
• Privat label
Основные показатели эффективности категорийного менеджмента
• Разработка критериев оценки эффективности системы категорийного менеджмента (согласно стратегии и плановых показателей…)
• Показатели эффективности управления товарной категорией. (ССП - оборот, прибыль, темпы роста прибыли…)
• Показатели эффективности работы с покупателями и поставщиками (оценка эффективности ТМ мероприятий, оценка динамики покупательской активности - количество визитов, объем единоразовой закупки…)
• Показатели эффективности использования торговых площадей (грн/метр, сокращение затрат на перемещение товаров)
• Комплексные показатели эффективности управления ассортиментом.
Практический кейс: формирование ассортиментной и конкурентной стратегий по реальным товарным категориям (на основе АВС-ХУZ анализа)
Тренер:
Андрей Крылов, коммерческий директор БОНГРЕН-Украина.
Имеет десятилетний опыт работы в дистрибуции, продажах, трейд маркетинге на руководящих должностях на рынке FMCG.
Сфера компетенции:
формирование и управление дистрибьюторскими сетями;
разработка, внедрение, управление и оценка эффективности трейд маркетинговых проектов национального масштаба;
организация отделов сбыта и трейд маркетинга с нуля.
