Тренинг-мастерская "Коммерческая математика. Финансовые аспекты продаж" Обучающего проекта "Высшая школа навыков и решений эффективного управления"

Коммерческий директор, директор по продажам, начальники отделов продаж, территориальные (региональные) менеджеры, бренд-менеджеры, супервайзеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами

1. передать знания обучаемым по управлению достижением целей по объемам продаж и прибыли с учетом ограниченных ресурсов компании;

2. выработать и/или развить комплекс навыков принятия эффективных коммерческих решений по повышению рентабельности взаимодействия с дистрибьюторами и розницей: навык расчета и анализа маргинальной прибыли, навык расчета и анализа дифференциальной прибыли, навык принятия управленческих решений на основе анализа маргинальной и дифференциальной прибыли, навык АВС-анализа, навык управления ценовыми скидками/наценками.

1. Введение в коммерческую математику.

1.1 Определение доходов, затрат и прибыли. Расчет чистой прибыли. Точка нулевой прибыли.

1.2 Концепция "3Е" (Результативность & Экономичность & Эффективность) управления коммерческим менеджером самим собой, своими покупателями и своим подразделением.

1.3 Групповая работа № 1 "Применение концепции "3Е" в практике управления коммерческого менеджера. Расчет чистой прибыли".

1.4 Классификация затрат: прямые и косвенные, постоянные и переменные, релевантные и нерелевантные, дифференциальные.

1.5 Групповая работа № 2 "Классификация затрат дистрибьютора и розничного магазина, связанных с дистрибьюцией и продажей продукции поставщика. Определение постоянных и переменных затрат статистическим методом".

2. Расчет и анализ прибыли центра прибыли.

2.1 Определение и расчет маргинальной прибыли.

2.2 Принятие управленческих решений на основе анализа маргинальной прибыли и релевантной информации.

2.3 Демонстрация №1 решения управленческой задачи "Подготовка и принятие решения по повышению рентабельности взаимодействия с компанией "Торговая сеть 1".

2.4 Групповая работа № 3 "Подготовка и принятие решения по повышению рентабельности взаимодействия с компанией "Торговая сеть 2".

2.5 Принятие управленческих решений на основе расчета и анализа дифференциальной прибыли.

2.6 Демонстрация №2 решения управленческой задачи "Подготовка и принятие решения по повышению рентабельности взаимодействия с компанией "Торговая сеть 1" методом расчета и анализа дифференциальной прибыли.

2.7 Групповая работа № 4 "Подготовка и принятие решения по повышению рентабельности взаимодействия с компанией "Торговая сеть 2" методом расчета и анализа дифференциальной прибыли.

2.8 Понятие операционного рычага (левеража) и его использование для принятия управленческих решений.

3. Метод АВС-анализа и его применение для принятия управленческих решений по критерию "3Е".

3.1 Алгоритм АВС-анализа. Критерии АВС-анализа.

3.2 Применение результатов АВС-анализа для управления по критерию "3Е".

3.3 Групповая работа № 5 "АВС-анализ покупателей по критерию маргинальной прибыли".

4. Технологии улучшения деятельности центра финансовой ответственности по критерию "3Е".

4.1 Технология улучшения структуры портфеля товаров по критерию "3Е".

4.2 Технология улучшения структуры портфеля дистрибьюторов (покупателей) по критерию "3Е".

4.3 Технология улучшения структуры портфеля коммерческих менеджеров по критерию "3Е".

5. Управление ценой по критерию "3Е".

5.1 Влияние цены на чистую прибыль и рентабельность компании.

5.2 Групповая работа № 6 "Исследование чувствительности маргинальной прибыли центра финансовой ответственности к изменению цены реализации товар".

5.3 Метод ценообразования "Издержки плюс прибыль".

5.4 Метод ценообразования "Цены, ориентированные на потребителя".

5.5 Метод ценообразования "Цены, ориентированные на конкуренцию".

5.6 Анализ потребностей операторов оптового и розничного уровней системы дистрибьюции в торговой наценке.

5.7 Расчет максимального коэффициента торговой наценки для канала распределения.

5.8 Распределение максимального коэффициента торговой наценки канала распределения между его участниками с помощью алгоритма ценообразования.

Первая покупка- 0%

Вторая покупка- 5 %

Третья и последующие покупки- 10%

1. Этот тренинг-мастерская вырабатывает/развивает комплексы навыков эффективного управления, необходимые для практической реализации современных эффективных технологий управления, связанных с увеличением рентабельности взаимодействия с дистрибьюторами и розницей. При этом компания получает портфель управленческих решений, выработанных менеджерами компании, которые могут быть внедрены в практику деятельности компании для повышения ее эффективности (прибыльности, конкурентоспособности, роста рыночной доли, развития).

2. Программа тренинга-мастерской может быть адаптирована по содержанию и продолжительности к ситуации заказчика.