Торговый Маркетинг, карта и путь

руководители и сотрудники отдела продаж, менеджеры по торговому маркетингу (маркетинговым коммуникациям).

• Изучить инструменты торгового маркетинга.
• Определить преимущества и недостатки стратегии развития продаж Компании, основываясь на функции торговый маркетинг.
• Определить оптимальную структуру отдела торговый маркетинг для Компании в условиях изменяющейся структуры торговых каналов.

ОCОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ: после каждого блока программы проводится бизнес-игра для демонстрации озвученных принципов и закономерностей.

Участие в программе даст возможность:

• Понять место и роль торгового маркетинга в системе маркетинга вашей компании.
• Изучить процесс управления покупками.
• Научиться составлять и управлять реализацией мероприятий компании по торговому маркетингу.

Основные элементы программы:

1. КАРТА БИЗНЕСА. Суть деятельности Торгового Маркетинга.

• Различия между маркетингом, ориентированным на потребителя, и маркетингом, ориентированного на покупателя (Рост Прибыли / Возврат Инвестиций).
• Необходимость постоянного контроля торговой точки, как точки возврата инвестиций.
• Эволюция форм розничных торговых точек.
• Особенности процесса покупок, правила управления покупками.
• Структура деятельности торгового маркетинга: торговые каналы, инструменты.
• Организация отдела/функции торгового маркетинга на предприятии по принципу профессиональной сервисной фирмы.
• Составление плана активностей по ТМ на год.
• Игра "Карта Бизнеса".

2. ОРИЕНТАЦИЯ НА МЕСТНОСТИ. Инструменты Торгового Маркетинга.

• Торговые Исследования:

a) аудит розницы;

b) анализ предпочтений покупателей;

c) оценка лояльности бизнес партнеров.

• Торговый Промоушн:

a) типы механик промоушин акций для роста покупок и развития лояльности (для дистрибьюторов, торговых точек, конечных покупателей), условия применения.

b) необходимые Ресурсы для промо активностей;

c) процессы при реализации промоушн программ;

d) оценка эффективности промоушн программ;

e) распространенные ошибки при реализации промо активностей.

• Мерчандайзинг:
• поведение покупателей в ТТ (эргономика, психология);
• стандарты Мерчандайзинга (прикладные правила);
• менеджмент Категорий для нескольких групп товаров и для одной группы товаров;
• рекламные материалы в ТТ;
• ПОСМ (виды, типы, назначение);
• торговое оборудование;
• коммуникационные материалы на основе 5 органов чувств.
• Торговый PR, Директ Маркетинг, он-лайн маркетинг.
• Игра "Контр Акция".

3. ДВИЖЕНИЕ К ЦЕЛИ. Торговые Каналы, управление покупками в них.

• Карты торговых каналов. Различия и особенности торговых каналов в зависимости от внимания и физиологии поведения целевой аудитории (покупателей):

a) по типу поведения покупателей: ОФФ трейд, ОН трейд, Internet, печатные

издания, ТВ;

b) по портрету покупателя: B2B, ключевые клиенты, классическая розница;

c) по типу предложения покупателю: по разрешению, без разрешения.

• Фокусные торговые каналы и регионы в зависимости от жизненного цикла товара.
• Ранжирование (приоритеты) клиентов, дистрибьюторов. Математические модели.
• Игра "Дайвинг в Торговой Точке".

По каждой из 3х частей тренинг-семинара, могут быть проведены отдельные Тренинг-Семинары с акцентом на развитие навыков и умений участников группы по определенному материалу.