PeoPLe. Техники продаж в розничной точке

Продавцы розничных точек (магазинов, супермаркетов, салонов, бутиков, шоу-румов и т.д.) и их руководители.

Программа проводится в рамках проекта PeoPLe Профессионалы Первой Линии

Цель проекта – предоставить компаниям возможность для обучения фронт-персонала, и сделать эту инвестицию в обучение выгодной.

Цели тренинга:

• Дать участникам специальную модель продаж в рознице и отработать навыки ее применения.
• Развить гибкость в коммуникации с Покупателем.
• Научить продавцов создавать хорошее впечатление и формировать лояльность Покупателя к торговой точке и компании в целом.
• Научить владеть своим эмоциональным состоянием.

Участие в тренинге даст возможность:

• Понимать значение позитивного отношения и мышления в торговле.
• Осознать свою роль в успешном развитии компании.
• Быстро устанавливать контакт и создавать доброжелательные отношения с Покупателем.
• Определять психологический тип Клиента и выбирать соответствующее поведение.
• Эффективно формировать и вести разговор с Покупателем.
• Научиться задавать "нужные вопросы в нужное время".
• Легко выяснять потребности Клиента.
• Своевременно предлагать основной товар и расширять предложение.
• Успешно подводить Клиента к покупке.
• Умело работать с "трудными" Клиентами и справляться со сложными ситуациями.
• Обслуживать Клиента так, чтобы ему захотелось прийти в ваш магазин еще раз и рекомендовать его другим.
• Быстро приводить себя в ресурсное состояние.

Освоить основы мерчандайзинга.

1. Принцип "ориентация на Покупателя".

• Эмоциональный настрой продавца: позитивное мышление, положительные эмоции, улыбка, открытость.
• "Треугольник успеха" продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в компанию.
• Категории Клиентов. Модель 6П.
• Как перевести Посетителя в Покупателя и сделать его Приверженцем магазина.

2. Установление контакта с Покупателем.

• Виды покупок: закрытая, открытая, импульсивная. Стратегии поведения продавца.
• Как и когда начать разговор.
• Приветствие: единый стандарт компании.
• Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение.
• Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов.

3. Эффективное выявление потребности Покупателя.

• Как определить потребность Покупателя.
• Как вовлечь Покупателя в разговор.
• Техники вопросов и навыки эффективного слушания.
• Структура выявления потребности. "Воронка" принятия решения.
• Как одновременно обслуживать нескольких Покупателей.

4. Демонстрация товара - умение продать "выгоды".

• Приемы выбора продукта, времени и способа его представления.
• Основные принципы выгодной презентации товара.
• Эффективная аргументация словами Покупателя.
• Как продавать сопутствующие товары. Расширение предложения.

5. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.

• Основные источники возражений. 10 типичных возражений в Вашем магазине.
• Как предотвратить возражение еще до его появления.
• Как работать с возражениями. "Айкидо возражений".
• Методы разговора о конкурентах с Покупателем.
• Алгоритмы работы с "Трудными Покупателями". Техники "подключения".
• Как предотвратить и разрешить конфликт за прилавком.

6. Завершение продажи.

• Сигналы готовности к покупке.
• Способы содействия и завершения продажи.
• Закон "последних 3 минут". Формирование лояльности Покупателя.

7. Управление стрессом.

• Приемы преодоления усталости.
• Быстрое восстановление работоспособности.
• Поддержание рабочего настроя.

8. Основы мерчандайзинга. Теория и практика "немой продажи".

• Основные принципы и правила мерчандайзинга.
• Основные типы клиентов и точек продажи.
• Как оптимально разместить товары, ценники, рекламную информацию.

Методы работы:

Ролевые игры, мини-лекции, "мозговой штурм", интерактивные упражнения, дискуссии, работа в малых группах, модерация.