Техники продаж страхового продукта

Страховые компании

• Научиться эффективным методам продаж страхового продукта различным категориям клиентов
• Повысить общий уровень коммуникативной и профессиональной компетентности участников тренинга
• Мотивация участников на высокие профессиональные достижения

Подготовительный этап.

• Определение потребности в обучении персонала
• Проверка, подтверждение целей на тренинг

СТРУКТУРА И ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖИ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА

• Профессиональная идентичность и личные качества страхового агента
• Имидж страхового агента: значение и методы построения
• Этапы процесса продажи страхового продукта
• Постановка целей и задач для каждого этапа продажи страхового продукта
• Продажа страхового продукта, как способ решения проблем клиента

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

• Подготовка к продаже: информационная, организационная и психологическая
• Формирование клиентской базы: первичная и актуальная
• Методы сбора информации о клиентах, сегментация клиентской базы
• Создание предположений о потребностях и возможностях целевой аудитории клиентов
• Разработка ключевых критериев и параметров коммерческого предложения

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ

• Типы вопросов и техники их конструирования: открытые, закрытые, наводящие
• Определение ведущих мотивов и критериев, определяющих выбор клиента при покупке страховых услуг
• Основные ошибки при работе с вопросами, какие вопросы не нужно задавать клиенту
• Техники активного слушания: повторение, перефразирование, интерпретация, резюмирование, уточнение
• Формирование и актуализация потребностей клиента с помощью эффективной постановки вопросов и вербального управления контактом

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Основные правила проведения презентации
• Информационное наполнение презентации
• Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации страховых услуг
• Преимущества вашей компании или как отстроиться от конкурентов
• Стратегия и правила ведения переговоров о цене
• Инструменты аргументации и убеждения клиентов: аналогии, примеры, факты, наглядные материалы, предположения и т.д.
• Баланс эмоциональной и рациональной составляющей
• Использование речевых стратегий влияния при презентации

РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ И ВОЗРАЖЕНИЕМ КЛИЕНТА

• Виды сопротивления клиентов: изменениям, цене, предложению, негативного опыта, эмоциональные
• Типология возражений и базовые правила реагирования на возражения
• Речевые стратегии нейтрализации возражений клиента
• Алгоритм обработки возражений при продаже страхового продукта
• Амортизационные техники работы с возражениями на базе модели Э.Берна
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

• Техники завершения продажи
• Фиксирование достигнутых договоренностей
• Произведение "подстройки под будущее" сотрудничество
• Организация долговременных отношений с клиентом
• Аспекты эффективного сотрудничества с клиентом после продажи

Послетренинговый этап.

• Предоставление отчета об участниках тренинга;
• Предоставление рекомендаций по развитию группы