Техника продажи услуг корпоративным клиентам

Руководители и менеджеры отделов продаж

Обучение эффективным стратегиям работы с корпоративными клиентами

Модуль 1. Личная эффективность менеджера по продаже

Вступление в продажи, от чего зависит успех в продажах

Перечень необходимых навыков менеджера по работе с корпоративными клиентами

Самодиагностика участниками особенностей собственного стиля продажи

Модуль 2. Исследование и анализ потенциала клиентской базы

Приоритеты в работе с клиентами

Категории клиентов

Планирование системной работы с ключевыми клиентами

Статистика в продажах

Как избежать резких "подъемов и спадов" в работе

Модуль 3. Продажа по целям

Круг качественных продаж

Пошаговая постановка целей во взаимодействия с клиентами (SMART)

Модуль 4. Телефонные переговоры

Подготовка к телефонному разговору (внутренний настрой)

Продажа встречи по телефону

Модуль 5. Продажа при личной встрече

Типология клиентов, выбор соответствующего способа общения

Подготовка к встрече

Установление и поддержание контакта с клиентом

Модуль 6. Выяснение потребностей и интересов клиента

Виды и предназначение вопросов. Техника опроса

Оценка невербальной информации

Техники активного слушания

Управление разговором

Модуль 7. Презентация услуг

Когда и как переходить к презентации возможностей.

Составление предложения на основе истинных потребностей и интересов клиента

Язык выгоды

Правила проведения презентации.

Правила объявления цены.

Отстройка от конкурентов.

Модуль 8. Преодоление возражений и работа с препятствиями

Виды возражений. Как отличать объективные возражения и отговорки.

Алгоритм работы с истинным возражением.

Ответы на стандартные возражения.

Модуль 9. Заключительный этап

Правила поведения во время завершения сделки .

Барьеры на пути к принятию решения клиентом покупки услуги.

Способы мотивации клиента.

Эмоциональная поддержка клиента.

Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

Алгоритм завершения разговора.

Модуль 10. Общие принципы работы с "трудным" клиентом.

Типы "трудных" клиентов

Работа с претензиями.

Модуль 11. Послепродажные отношения с клиентом

Поддержание послепродажных отношений с клиентом.

Личностные и организационные отношения с клиентом.

Использование опыта работы с возражениями, аргументации, а так же работы в потенциально конфликтных ситуациях в послепродажной работе с VIP клиентами.