торговые представители (ТП)
Подготовительный этап.
- исследование ситуации, связанной с продвижением товара/услуг компании;
- моделирование желаемого состояния работы персонала;
- коррекция и адаптация программы тренинга под специфику деятельности компании
- беседа с руководителем подразделения/направления
- оценка участников (может быть встреча с участниками тренинга, если их можно собрать вместе)
- мониторинг (двойной визит) практической работы одного – двух участников тренинга (по рекомендации руководителя)
- доработка и уточнение учебной программы.
Основной этап - проведение тренинга:
Системное представление о работе торгового представителя
- Смысл работы ТП
- Отличительные черты успешного ТП
- Стандарты работы. Требования к должности.
- Организация рабочего дня.
- Критерии эффективности визита
- Анализ потенциала торговой точки (ТТ)
Эффективная коммуникация
- Установление позитивного контакта с лицом принимающим решение (ЛПР)
- Выяснение потребности клиента
- Техники презентации предложения
- Преодоление первичных негативных реакций ЛПР и стереотипов
- Техники завершения сделки
- Техники задавания вопросов
Личность торгового представителя
- Умения и навыки
- Позитивные личностные установки, проработка ограничивающих стереотипов и убеждений
- Осознание и принятие своей роли
Послетренинговый этап.
- Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
- Встреча с Заказчиком и участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
- По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки
