Салонные продажи

продавцы-консультанты магазинов-салонов

• сформировать системное представление о продажах в салоне
• отработать навыки эффективного взаимодействия с клиентами в салоне

1. Особенности процесса салонной продажи. Профессиональная типология продавцов

2. Установление контакта с клиентом в торговом зале, салоне:

• Определение психологического типа клиента
• Техники установления контакта с клиентами различных типов
• Техники присоединения и особенности их применения в салонной продаже

3. Сбор информации о потребностях клиента:

• Техники выяснения потребностей: задавание вопросов и "Клин торговли"
• Активное слушание
• Торговое предложение и переговоры о цене:
• Презентация товара: от характеристик к пользе. Вовлечение клиента
• Презентация цены: от суммы к ценности

4. Работа с возражениями клиента

5. Закрытие продажи:

• Техники закрытия продажи
• Формирование долгосрочных отношений с клиентом

6. Послепродажное сопровождение клиента

7. Управление своим состоянием:

• Принципы управления состоянием
• Техники управления своим состоянием

Форма проведения:

30% теория, 70% практики. Типичный блок тренинга имеет следующую структуру: лекция, практика (ролевая игра с видеосъемкой, отработка техники, анализ практических ситуаций из опыта участников), обсуждение практики – подведение итогов.

Подготовка:

для адаптации программы необходимы встреча с руководителем для уточнения задачи и анкетирование участников тренинга (если возможно – встреча с участниками). В ходе адаптации будут спроектированы ролевые игры исходя из специфики деятельности Заказчика. На тренинге некоторые учебные блоки могут быть отработаны на основе сложных ситуаций из практики продаж участников тренинга.

Результаты:

• отработаны навыки эффективной продажи и обслуживания покупателей
• систематизирован опыт участников
• положительный опыт командной работы