Речевые стратегии. Продвинутый курс в продажах и переговорах

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам и закупкам, те сотрудники, которые уже умеют продавать и вести переговоры и хотят делать это мастерски.

Все те, чьи результаты зависят от эффективных переговоров.

Дать навыки убеждения и переубеждения, влияния и противостояния манипуляциям.

Участие в тренинге даст возможность:

• Находить и использовать ловушки аргументации.

• Применять приемы псевдологики в переговорном процессе.

• Использовать пятишаговую структуру влияния для достижения успеха.

• Профессионально пользоваться речевыми шаблонами для достижения результата.

• Свободно поддерживать разговор на любую тему.

• Ловко обходить возражения клиентов.

• Использовать тактические приемы, о которых обычно умалчивают.

• Профессионально завершать процесс переговоров и создавать четкую перспективу сотрудничества.

• Приобрести большую уверенность в переговорах с клиентами.

Содержание:

1. Формирование подсознательного доверия – залог успешности в переговорах.

• Методы создания доверительного контакта с клиентом. Формула тонкой подстройки.

• Три кита эффективной коммуникации.

• Голос профессионального переговорщика. Отработка навыков владения голосом.

2. Пятишаговая структура влияния.

• Эффективные способы привлечения внимания.

• Снятие сознательного контроля. Приемы псевдологики для быстрого создания готовности к сотрудничеству.

• "Слова-заклинания" для успешной аргументации.

• Приемы для формирования доверительного общения: суперобобщение, игра с чувством долга, "я знаю, что у тебя на уме", использование союзов.

• Приемы создания долгосрочных отношений. Использование установок на будущее.

3. Базовые речевые шаблоны для успешных переговоров.

• Метод "проброса" как эффективный способ обойти возражения.

• Замаскированные вопросы. Скрытые команды.

• Приемы создания сильной аргументации: отрицание, ссылка на авторитет, стратегии ложного выбора, неявные акценты в речи, использование эмоционального фактора в переговорах.

• Словесный пух: прием "связности речи", "разговор ни о чем" и т.д.

4. Искусство подчеркнуть достоинства Вашего продукта.

• Метод "смены декораций" или как быстро сменить разговор на другую тему. "Про Ерему (не про Фому)".

• "Смена оценки" как изменение отношения к продукту.

• Метод "по большому счету". Расширение границ использования продукта.

5. Фокусы языка или секреты изящных переговоров.

• Тактические маневры контроля за разговором.

• Прием "раздувания" или как создать из мухи слона.

• Использование последствий или что будет, если "выигрыш достанется соседу".

• "А хорошо ли" или игра на моральных установках.

• Метод обращения к деталям для выделения достоинств продукта.

• "Факты говорят о другом" как метод подталкивания собеседника к нужным для Вас выводам.

• Как быстро сменить тему без долгой аргументации.

• "Аллегории" или игра с многозначностью смысла.

Продолжительность программы: 3 дня.

После определения целей обучения, предварительного анализа и определения приоритетов, вместе с Вами мы сможем расставить акценты и откорректировать программу.

Методы работы:

Помимо традиционных методов (интерактивные упражнения, мини-лекции, ролевые игры, работа в мини-группах, мозговые штурмы, индивидуальная работа участников курса) используются карточные игры.