Эффективные переговоры с поставщиками. Тренинг переговоров для менеджеров по закупкам

По окончании семинара участники смогут:

• Выявлять стиль ведения переговоров противоположной стороны и управлять ходом переговоров с поставщиками
• Обоснованно устанавливать предел (ограничения) в переговорах при оптимальном соблюдении взаимных интересов
• Решать основные проблемы, возникающие в процессе переговоров с поставщиками.
• Оказывать сопротивление психологическому давлению и манипулированию
• Пользоваться современными психотехнологиями для отработки навыков уверенного поведения

Блок 1 Комплекс маркетинга при закупках

• Классификация поставщиков и товаров делового рынка
• Процесс деловых закупок. Этапы переговоров при деловых закупках
• Анализ поведения поставщика на рынке
• Позиционирование поставщика по отношению к конкурентам. Неценовая конкуренция
• Критерии оценки поставщика

Блок 2 Подготовка к проведению переговоров

• Торговые переговоры и процесс продажи
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок
• Выбор оптимального стиля ведения переговоров
• Соблюдение интересов сторон и установление допустимых пределов

Блок 3 Процесс переговоров

• Установление конструктивного климата до начала переговоров
• Основные этапы переговорного процесса: установление контакта с партнером, презентация компании, определение интересов сторон, создание ценности взаимовыгодного сотрудничества, обсуждение и поиск приемлемого соглашения, принятие решения, завершение переговоров
• Тактика ведения переговоров. Определение оптимального стиля.
• Техника ведения позиционного торга
• Планирование этапов дальнейшего взаимодействия: систематизированный перечень конкретных шагов

Блок 4 Психотехнология ведения переговоров

• Психологические приемы воздействия на партнера по переговорам.
• Защита от манипулирования и сопротивление давлению, управление собеседником
• Техника расспроса
• Работа с возражениями поставщика
• Ориентация в деловом партнере в соответствии с его психотипом
• Варианты индивидуального подхода к партнеру. Устранение противоречий Управление конфликтной ситуацией
• Стимулирование к принятию решения
• Защита от негативных воздействий, управление эмоциями. Техники снятия стресса

Используемые методики:

• Мозговой штурм
• Работа в группах
• Индивидуальные задания
• Ролевые и деловые игры
• Имитационные упражнения
• Видеотренинг

Тренер: Пожидаева Антонина Ивановна – опыт преподавательской работы с 1998 года. Специализация: деловые коммуникации, практический менеджмент и маркетинг. Стажировалась по программам ACDI VOCA, Counterpart Alliance for Partnership, Winrock International (США).