руководители отдела продаж, менеджеры по продажам, торговые представители, мерчандайзеры, супервайзеры, проч.
определить миссию торгового представителя, приобрести необходимые знания по вопросам организации продаж, выработать практические навыки взаимодействия с клиентом, объяснить методику работы с возражениями, а также улучшить качество обслуживания.
Договариваемся по телефону о деловой встрече
- — Классика и реальности жизни
- — Ваша первая вступительная фраза
- — Непростые клиенты
- — Если Вам возражают…
- — Если Вам…ну оч-чень возражают!!!
- — Преодоление барьера секретаря и других барьеров: «По какому вопросу?», «Его нет…», «Позвоните через… (никогда)»
- — Джентльменский набор продавца — оптимиста
- — Назначение даты и времени встречи
Подготовка к деловой встрече
- — Сбор информации о фирме клиента
- — Сбор информации о личности клиента
- — Определение цели встречи (основной и запасной варианты)
Этапы процесса продажи. Начало встречи. Установление контакта с клиентом
- — Ваша первая фраза.
- — Ваши первые жесты. Визитная карточка
- — Первое впечатление. Формирование «атмосферы» доверия и доброжелательности.
- — Уровни и каналы коммуникации. Что надо сделать, чтобы Вас захотели выслушать?
Выявление потребностей клиента
- — Какие задаём вопросы?
- — Умение выслушать и понять — важное качество менеджера
- — Почему люди покупают? Мотивы покупки. Потребности личности
- — Как продать мебель в Киеве и дизельный генератор в Донецке
- — Позы, жесты, мимика — язык тела при общении
- — Дистанция и размещение за столом
Аргументация при продаже. Умение быть убедительным
- — Какие аргументы убеждают
- — Убеждающие слова
- — Модель убеждения: аргумент — связка — выгода
- — Убеждаем клиента
- — Типы личности клиента и особенности общения с ним
- — Чередование аргументов — метод Гомера для убеждения клиентов
- — Да? Да? ДА! — Метод Сократа — Две тысячи лет успешного применения!
- — Метод Паскаля и другие приёмы убеждения
Возражения… и эффективные ответы
- — Возражения — это нормально
- — Готовность к возражениям — всегда!
- — Три варианта методов ответов на возражения
- — Комплименты и вопросы к возражениям
- — Списки возражений и ответов
- — Возражения о цене — любимая тема украинских покупателей
- — Конкуренты… и «правильный разговор» о них с клиентом
Заключение сделки
Удержать клиента
Не потерять клиента
Лёгкий толчок к окончательному решению
Семь надёжных приёмов заключения сделки
Программа выполняется в интерактивной форме с использованием большого количества групповых игр и упражнений, отработкой ролевых игр и типовых ситуаций, встречающихся на практике.
Применяются современные тренинговые технологии: модерация, фасилитация, групповая дискуссия, мозговой штурм, подвижные игры и проч.
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
Ламах Олег Михайлович, «Америкен Нортон Корпорейшн»
Александр Иванович! Хочу Вас поблагодарить от имени всей нашей группы за интересно преподнесенный материал. Ценность подчерпнутых заний нельзя даже передать на словах!
Татьяна Дерновая, ЧП «Запорожец», Евпатория
Всё было прекрасно! Спасибо большое. Вы мне очень помогли! Постараюсь приехать к Вам ещё.
Сергей Лавров, фирма «Медиа Стар»
Уважаемый Александр Иванович! Я проходил несколько Ваших тренингов и они мне очень помогли и в профессиональном развитии и в карьерном росте. За это я Вам очень признателен!…
Н. В. Белбах, Генеральный директор, СК «Универсальная»
Хочу выразить большую благодарность Вам за высокий профессиональный уровень работы… Интерактивные методы обучения, которые Вы применяли, дали возможность каждому участнику проявить свои знания и поделиться опытом с коллегами…
