Системный подход к управлению отделом продаж

Коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители региональных представительств, директора средних и малых компаний.

Рассмотреть все факторы, влияющие на результат продаж и то, что мы можем сделать для увеличения объема продаж в контексте отдела продаж.

Дать практические технологии — как добиться более эффективной работы отдела продаж.

1. Роль руководителя отела продаж

• — Зоны ответственности руководителя отела продаж
• — Роли руководителя отела продаж (менеджер, руководитель, тренер, специалист)
• — Описание работы руководителя отела продаж

2. Планирование продаж

• — Принципы планирования продаж
• — Модель: Результат — Активность — Предпосылки
• — Точка безубыточности и реальная прибыль
• — Долгосрочные и краткосрочные цели

3. Классификация клиентов и база данных

• — Классификация клиентов — определение
• — Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю отдела продаж
• «Досье» на клиента
• — Установление приоритетов в работе с клиентами

4. Работа с ключевыми клиентами

• — Система работы с ключевыми клиентами
• — Управление менеджером по работе ключевым клиентом
• — Планы по работе с ключевыми клиентами
• — Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами

5. Индивидуальные планы продавцов

• — Индивидуальные системы планирования
• — План достижения результата
• — План активности

6. Работа продавца

• — Описание работы продавца
• — Задачи и зона ответственности продавца
• — Использование рабочего времен и рабочий график

7. Мотивация продавцов

• — Что такое мотивация
• — Причины низкой мотивации продавцов
• — Основы мотивационной системы
• — Финансовая мотивация и системы стимулирования
• — Мотивация отдела продаж

8. Стили лидерства руководителя

• — Показатели эффективности руководства
• — Ключевые стили руководства
• — Определение личного стиля руководства
• — Ситуативное руководство
• — Методы индивидуального влияния на продавца
• — Развитие личности и коллектива (Бостонская матрица)

9. Индивидуальные беседы с продавцами

• — Темы беседы
• — Структура проведения беседы

10. Техника продаж или что должен делать продавец

• — Этапы разработки нового клиента
• — Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами
• — Рабочий инструментарий для продавцов

11. Совместные визиты

• — Цели совместных визитов
• — Подготовка к совместному визиту
• — Критерии оценки работы продавца

12. Развитие продавцов

• — Анализ потребностей в области развития
• — Разработка планов развития продавцов

13. Проведение совещаний

• — Подготовка к совещания по продажам
• — Подведение совещания по продажам
• — Последующая деятельность после совещаний

14. Набор новых продавцов

• — Система приема на работу новых продавцов
• — Профиль продавца
• — Где и как найти хороших кандидатов
• — Как проводить интервью
• — Окончательный выбор
• — Программа адаптации

15. Увольнение продавцов

• — Причины и методы увольнения
• — Критические переговоры с продавцам
• — Действия руководителя при увольнении продавца

Тренинг разработан международной тренинговой компанией и построен на реальном опыте работы в продажах в сотнях компаний. Он включает практические примеры и практические рекомендации.

Каждый участник тренинга будет иметь структурированный раздаточный материал с примерами документов, которые способствуют эффективной работе отделов продаж и который можно использовать, как инструкцию по управлению отделом продаж: найти нужный раздел, вспомнить ключевые моменты и… внедрять в ежедневную практику.

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат