тренинг
Код программы: 20531

Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА

22 августа 2018, Киев
Продолжительность: 1 дн.

 
   
 
Компания-организатор:
Тренеры:
Дегтярева Наталья

Предыдущие даты:
15 мая 2018
Целевая аудитория тренинга
  • Специалисты по продажам — для улучшения навыков телефонных продаж.

  • Руководители отделов продаж — для получения действенных инструментов по увеличению объемов продаж.

  • Собственники малого бизнеса, которым приходится самостоятельно заниматься продажами.

 

Цель тренинга
  • — повышение результативности «холодных звонков»;
  • — формирование «работающих спичей», которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  • — получение инструментов, которые позволят преодолевать сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой.

Вы научитесь:

  • Устанавливать контакт с клиентом по телефону.
  • Преодолевать возражения и сомнения клиента.
  • Превращать характеристики продукции в выгоды.
  • Выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

4 причины посетить тренинг:

Повышение самомотивации

  • — Преодолеть личный барьер и избежать типичных ошибок.

Тренировка необходимых навыков

  • — Сформировать и отработать 10 базовых навыков продаж по телефону.

Психологические основы продаж

  • — Распознавать и противостоять манипуляциям клиента.

Повышение результативности

  • — Увеличить объемы продаж по телефону.
X

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ В PDF


тренинг

"Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА"

Программа тренинга Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
— Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
— Выключение «-" стереотипов или десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
— Техники избегания «коммуникативных ловушек» первичного контакта в процессе общения по телефону:
— Вы что-то продаете?
— Что Вы предлагаете?
— По какому вопросу?
— Отправьте ваше предложение по…!
— С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
и другие…

— Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:
— отработка навыков установления контакта «встречный вопрос», «подстройка по эмоциональному тону» и другие.


Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
* Психотехники подстройки при установлении контакта
* Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
* Техники «переступания» через первичные отказы и выход на зону «согласия»
* Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
— «Звонок по рекомендации»
— «Информационный повод»
— «Событие у клиента»
— «Я ничего не хочу Вам продать»
— «Специфическая специфика»
и другие…


* Приемы манипулятивного воздействия Клиентов на продавца:
— «Эмоциональная блокировка»
— «Эмоциональное сопротивление»
— «Временные манипуляции»
«Манипуляции насыщенного спроса»
«Ценовая манипуляция»
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

* Техника ведения «Управляемого диалога» с клиентом

Практическая часть:
— Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
— Видеоупражнение «Управляемый диалог» с последующим анализом и комментариями тренера.


Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
* Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
* Техники предугадывания и снятия типичных возражений
* Преодоление возражений:
— Нам это неинтересно
— Нас все устраивает
— Мы работаем с другими
— Перезвоните через полгода
— Нам ничего не надо
— Я подумаю и перезвоню
— Нет денег
— У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
— Это дорого
— Откуда у вас мой номер телефона
— Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
— Мы работаем только с компанией «МММ»
и многие другие…


Практическая часть:
— Отработка «речевых шаблонов» с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и «продающая» презентация.
* Что на самом деле покупают ваши клиенты?
* Типология вопросов
* Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
* Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
* Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
* Презентация на «языке выгод» для клиента
* Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его «информационного типа».
* Алгоритм ХПВ

Практическая часть:
— Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение «ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ».
— Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение «СПИН».


Блок 5. Назначение встречи по телефону.
* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
— альтернативное продвижение
— назначение встречи через «факс наверх»
— активное завершение
— интонационное «подталкивание»
— аргументация важности встречи

Практическая часть:
— Упражнение «Встреча от которой нельзя отказаться».


Блок 6. Стратегия «открытых дверей»: завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
* Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
* Как вывести клиента с «маятника да-нет»
* Работа с отказами
* Как помочь клиенту принять решение
* Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
* Идеология сопровождения.
* Как завершить разговор, если клиент категорично против встречи и сотрудничества
* Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:
— Завершающее видеоупражнение «Результативный контакт».
— Формирование «Индивидуального плана развития».


Акценты в процессе тренинга:
— Тренировка необходимым навыкам
— Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
— Незаменимые навыки коммуникации в продажах
— Реализация подхода «от теории к практике»
— Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Дополнительная информация

Телефонные продажи? Легко и с удовольствием!

Без личного контакта с покупателем продавать сложно? От «холодных» звонков вас бросает в дрожь? Вы уже дословно знаете все, что вам скажут? Хватит страдать! Овладейте техниками ведения управляемого диалога, чтобы продавать с удовольствием! На тренинге Натальи Дегтяревой «Результативные продажи по телефону с удовольствием».

В результате:

  • Научитесь разрабатывать сценарий телефонного разговора.

  • Повысите самомотивацию.

  • Научитесь избегать «коммуникативных ловушек» в процессе общения по телефону.

  • Сформируете 10 базовых навыков продаж по телефону.

  • Научитесь выявлять потребности клиентов.

  • Научитесь диагностировать и противодействовать манипуляциям клиентов.

  • Узнаете, как завершать контакт, чтобы выстроить долгосрочные отношения.

  • Сможете повысить объемы продаж за счет превращения «холодных звонков» в реальные сделки.

 Групповые скидки

Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

Скидки по ранней и групповой регистрации суммируются.

В стоимость участия входит

— участие в мероприятии 
— сборник материалов
— сертификат об участии 
— кофе-брейк
— обед в ресторане
— обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером

Регламент мероприятия

  9.00 -  9.30   Регистрация участников
  9.30 - 11.30  Программа мероприятия
11.30 - 12.00  Кофе-пауза
12.00 - 14.30  Программа мероприятия
13.30 - 14.15  Обед
14.15 - 17.30  Программа мероприятия

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Место проведения

г. Киев, Гостиница "Мир", проспект Голосеевский, 70


Наверх

 
 

Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
© 2006-2018, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua