Специалисты по продажам, руководители отделов продаж.
Когда стоит проходить этот тренинг?
- — Если Вы сталкиваетесь с нежеланием клиентов поддерживать диалог по телефону
- — Если чаще всего клиенты стремятся быстро завершить разговор.
- — Если клиенты не хотят предоставлять о себе и текущих задачах информацию.
- — Если клиенты «забрасывают» возражениями относительно предлагаемых Вами продуктов, услуг, встреч.
- — Если Вы чувствуете усталость и у Вас потерялся интерес звонить клиентам из-за частых отказов.
- — Этот тренинг о том, как увеличить количество новых клиентов.
- — Этот тренинг об одном из способов поиска новых клиентов — «холодных» звонках.
- — Этот тренинг о самых результативных техниках, используемых лучшими продавцами.
Пройдите тест эффективности холодных звонков и определите прямо сейчас: нужен ли этот тренинг для Вас или Ваших специалистов по продажам.
1. Количество Холодных звонков / Количество Продаж
5 звонков = 1 продажа — превосходный результат
7 звонков = 1 продажа — хороший результат
10 звонков = 1 продажа — зона роста и развития, стоит улучшить
>12 звонков = 1 продажа — вы теряете реальных клиентов
2. Количество Холодных звонков / Количество Встреч
3 звонка = 1 встреча — превосходный результат
5 звонков = 1 встреча — хороший результат
8 звонков = 1 встреча — зона роста и развития, стоит улучшить
>10 звонков = 1 встреча — вы теряете реальных клиентов
Что надо знать о продажах
- — Законы продаж
- — 5 принципов телефонных продаж
- — Что продаем по телефону? Виды телефонных продаж
- — Чего стоит слово «НЕТ»
Технология продаж продукта/услуги
- — Этапы и цели всего цикла продажи продукта/услуги
- — KPI телефонных продаж (ключевые показатели эффективности звонков)
- — Как избежать пиков и спадов в продажах
- — Разрывы между целью декларируемой и демонстрируемой
- — ИПД — задача звонка (Исследовательская, Презентационная, Договорная)
Практические упражнения: Телефонные переговоры «как есть». Определение и устранение разрывов участников между целью декларируемой и демонстрируемой.
Как «продать» встречу
- — Подготовка к продаже «встречи»
- — Отговорки и возражения — последствия «серого» начала разговора. Как завладеть вниманием собеседника. Лаконичная и интересная самопрезентация. Ошибки в представлении себя и компании.
- — Повышаем ценность встречи для клиента (выгоды — компания, сотрудничество, встреча)
- — Крючки интереса в телефонных переговорах
- — Приемы результативного завершения разговора — достижение цели.
- — Технология работы с возражениями «уступ»
Практические упражнения:
- — Продай встречу. Работа на «горячей точке».
- — Применение техники УСТУП в работе с возражениями
Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
Когда встреча невозможна. Цель звонка — продажа продукта/услуги
- — Подготовка к переговорам с целью продать продукт/услугу
- — Структура сценария звонка с целью продажи
- — Характеристики/Преимущества/Выгоды — как и когда использовать.
- — Важность диалога в телефонном контакте и Приемы построения диалога в процессе презентации по телефону
- — Приемы результативного завершения разговора — достижение цели. План развития отношений
- — Возражения клиентов: как с ними работать, если встреча невозможна.
Практические упражнения:
- — Представление Выгод клиенту в телефонной презентации
- — Построение диалог-презентации по телефону.
- — Отработка навыков работы с возражениями клиента и завершения диалога.
- — Корректировка первоначального сценария разговора
Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
Эффективность дозвонов
- — Первый контакт- секретарь. Методы «обхода».Методы «перелома»
- — Выбор удачного времени для звонков
- — Что делать, если не возможно дозвониться?
- — Что делать, если вас просят перезвонить?
- — Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
- — Повторные звонки
Правильный настрой обеспечивает 80% успеха
- — Колесо успеха
- — Техники визуализации желаемого результата
- — Техники возврата в ресурсное состояние после отказа клиента
Практические упражнения: Индивидуальная работа по применению техник
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
Екатерина Малышева, специалист по маркетингу, Компания"Транс Сис»
Тренинг сильно отличается от аналогичных мероприятий отсутствием эффекта энерджайзера. Вместо этого он ставляет желание учиться и думать!
Участница тренинга
Очень полезно. Результат превзошел ожидания.
Елена Кравец, менеджер по продаже, Программы и сервис
Тренинг помог понять и изучить методику холодных звонков, научил работе с возражениями. Участие в тренинге дало положительный заряд энергии и желание приступить к работе.
