Директор по продажам

директора по продажам

Данный курс посвящен изучению ключевым вопросам менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, организация и развитие системы продаж, управления персоналом, методам эффективных продаж, и технологиям позволяющим увеличивать объемы продаж и прибыливзаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

Системная организация продаж

• — Системная организация работы отдела продаж: задачи, формы управления, организационная структура
• — Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений в продажах
• — Основные понятия системы продаж и продвижения на территории
• — Принципы построения интеграционной системы
• — Три основных потока в системе
• — Система «входов-выходов» в интегрированной системе
• — Основные показатели деятельности компании в системе
• — Формирования философии продаж
• — Этапы жизненного цикла системы
• — Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений

Активация роста продаж: последовательность шагов по его достижению

• — Как обеспечить рост продаж
• — Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений
• — Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки
• — Определение системы KPI
• — Описание процедур и инструментов работы системы продвижения
• — Модель 7С
• — Модели и стратегии успешных схем продвижения
• — Моно- и поли системы распределения
• — SWOT-анализ различных моделей систем распределения в процессе стратегического выбора
• — Алгоритм освоения новых территорий сбыта
• — Технология составления стратегических сбытовых планов и ведения проектов
• — Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи
• — Как эффективно довести клиентов до сделки
• — Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер
• — Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
• — Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

Построение клиентоориентированной компании. Работа с клиентами

• — Клиентоориентированность, как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия
• — Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток — возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами
• — Принципы формирования клиентской политики. Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость
• — Реализация клиентской политики с помощью бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала
• — Сколько стоит «Клиентоориентированность»?
• — Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или… Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

Управленческий практикум

• — Управление как форма эффективного влияния на сотрудников.
• — Внутренняя природа влияния и власти. Типология и источники власти.
• — Стратегии построения властных взаимоотношений в личной и профессиональной сферах самореализации.
• — Долгосрочная власть принципов — как развить в себе Лидера и научить себя уважать.
• — Эффективная команда менеджеров. Идеальный менеджер.
• — Критерии определения ошибочных стилей менеджмента.
• — Организация системы беспрерывного обучения и развития персонала.
• — Подходы к созданию управленческого микса: соответствие индивидуального стиля требованиям задачи.
• — Алгоритм развития сотрудников в организации
• — Механизм привлечения персонала в компанию
• — Основы коучинга на рабочем месте
• — Преодоление препятствий к обучению и развитию
• — Технология формирования, постановки целей и задач персоналу компании
• — Организация рабочего времени руководителя — работа в приоритетах
• — Делегирование полномочий подчиненным, основы и технология
• — Схемы принятия решений
• — Системы внедрения организационных изменений

Инструменты повышения эффективности продаж

• — Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
• — Практикум: «постановка целей». Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
• — Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления.
• — Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования
• — Повышение прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ
• — Отчетность. Формы, фиксирующие взаимодействие с клиентом, ежедневные отчеты, прайс-листы и т. п.
• — Бизнес-процессы, положения о подразделении, должностные инструкции
• — Схема документооборота

Управление коммерческими проектами

• — Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
• — Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта
• — Практикум: «Создание Устава проекта»
• — Что делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
• — Практикум: «Разработка Иерархической структуры работ»
• — КогдА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
• — Практикум: «Разработка сетевого графика»
• — Управление рисками проекта
• — Общая схема и элементы информационной системы предприятия (внутренней и внешней)
• — Построение системы статистики и аналитики
• — Внедрение автоматических программ и различие целей при их использовании
• — Критерии и частота оценки работы элементов системы
• — Мероприятия по контролю — за работой команды продвижения

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом