Техника активной продажи

Руководители, менеджеры высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, менеджеры по сбыту и работе с клиентами

По окончании курса участники смогут:

• — Уверенно вступать в контакт с покупателем.
• — Определять тип покупателя и строить продажу с учётом личных особенностей покупателя.
• — Выявлять потребности покупателей и направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей.
• — Работать с возражениями клиентов, определять скрытые мотивы их поведения, влиять на мотивацию покупателя.
• — Уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях.
• — Продавать!

1 Особенности продаж в условиях конкуренции.

• — Преимущества активного стиля.
• — Стадии продаж.
• — Общая схема процесса продажи.

2. Необходимые знания для торгового представителя (продавца):

• — Товар и условия его реализации.
• — Рынок сбыта.
• — Конкуренты

3. Этапы активной продажи:

3.1. Установление и поддержание контакта — необходимые условия работы с клиентами.

Роль первого впечатления.

Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.

Значение невербальных средств общения: «языка тела» (позы, жестов, мимики), интонации голоса при ведении переговоров с клиентами.

3.2. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента.

Умение задавать целенаправленные вопросы и активно слушать как способы вовлечения в разговор, а главное — инструменты «зондирования» клиента.

Закрытые и открытые вопросы.

3.3. Правила эффективной презентации товара и его достоинств в деловом предложении. Перевод характеристик и свойств товаров и услуг в выгоды и пользу для клиента. Когда и как называть стоимость.

3.4. Работа с возражениями клиента

Ответы на возражения и преодоление сомнений клиента.

Принцип «отступая наступай» как способ преодоления возражений и предотвращения конфликтов.

3.5. Завершение соглашения. «Сигналы заинтересованности» — индикаторы вероятности покупки и возможности перехода к заключению сделки. Правила поведения на стадии завершения соглашения.

4. Особенности переговоров по телефону.

5. «Трудные» клиенты и приемы общения с ними.

• — Умение властвовать собой.
• — Методы быстрого самовосстановления
• — Техники снятия эмоционального напряжения.

6. Подготовка к встрече с клиентом и составление её плана.

• — Проведение ролевых игр «Встреча с клиентом».
• — Выработка рекомендаций их участникам по совершенствованию навыков продажи.

7.Общение с клиентом после завершения продажи.

• — Работа на будущие продаж

Методы обучения, используемые в обучении: просмотр видео материалов моделирование типовых ситуаций, ролевые игры, упражнения в подгруппах, работа с раздаточным материалом, ответы на вопросы.

Срок обучения на курсе: 1 месяц

Режим занятий: 1 раз в неделю, суббота, с 9.30 до 15.20

По завершению мероприятия каждый участник получает Свидетельство