Ведение переговоров по продаже товаров / услуг

Тренинг предназначен для активных продавцов всех сфер бизнеса, которые занимаются продажей товаров, идей и услуг в секторе В2В

На этой программе продавцы получают те средства, и навыки по ведению переговоров, с помощью которых процесс коммуникации с клиентами они смогут осуществлять наиболее эффективным путем.

Задачи продавца в основных этапах переговоров:

• — сильные и слабые стороны менеджера в переговорах.

Подготовка к переговорам:

• — значение подготовки;
• — получение и анализ предварительной информации;
• — определение целей переговоров.

Начало переговоров:

• — цели и этапы открытия переговоров;
• — создание комфортной атмосферы переговоров.

Выяснение критериев лежащих в основе решений контактного лица:

• — понимание потребностей (бизнес и личных) клиента;
• — техника использования вопросов — модель FOРCA;
• — семь критериев выбора поставщика товаров / услуг.

Активное слушание — инструмент работы:

• — техника активного слушания, как средство решения самых сложных задач;
• — трудные моменты при активном слушании;
• — явные и скрытые потребности контактных лиц.

Воздействие на группу лиц, принимающих решение:

• — специфика влияния на группу лиц;
• — преодоление критических этапов в переговорах с «большим» количеством участников;
• — управление ходом переговоров;
• — направление ЛПР на принятие решения.

Целенаправленная аргументация:

• — структура представления предложения;
• — как превратить сильные стороны продукта / компании в аргументы;
• — продажа пользы от продукта и сотрудничества.

Рассмотрение возражений:

• — техника управления возражениями и отговорками;
• — работа с ценой; правила уступок.

Достижение решения:

• — подведение к решению;
• — использование промежуточных подтверждений клиента.

Действия продавца после принятия клиентом решения.

Итоги курса:
«банк идей» участников; индивидуальный план развития взаимоотношений с клиентами.

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат