Тренинг предназначен для активных продавцов всех сфер бизнеса, которые занимаются продажей товаров, идей и услуг в секторе В2В
Тренинг направлен на практическое понимание тех механизмов и инструментов, которые помогают продавцам быть более успешными в работе с клиентами и которые можно применять сразу же после тренинга.
Модуль 1. Причинно-следственные связи работы продавца или почему клиент реагирует «неадекватно»
- — Факторы, влияющие на принятия клиентом решений.
- — Процесс принятие клиентом внутренних решений при выборе нового поставщика или продукта.
- — Логическая последовательность действий продавца в процессе продажи.
- — Продажи, ориентированные на товар и Продажи, ориентированные на клиента, когда какой метод предпочтительней.
- — Тактика продаж, учитывая процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве.
Модуль 2. Индивидуальный инструментарий продавца
- — Структура переговоров — какие цели должен достичь продавец на каждом этапе переговоров.
- — Создание контакта с новым клиентом, бизнес этикет.
- — Структура презентации компании или продукта для нового клиента.
- — Структура вопросов по выявлению и пониманию критериев выбора
- — Инструмент по преодолению: «У нас уже есть!».
- — Схема выбора аргументов в соответствии с потребностями контактных лиц, принимающими или влияющими на итоговое решение.
- — Работа с возражениями — когда и как использовать различные модели.
- — Модель ознакомления клиента сценой
- — Методы нацеливания клиента решение
Модуль 3. Анализ и планирования индивидуальной работы по достижению поставленных целей
- — Модель анализа достигнутого результата: «Результат — вклад — компетентность — предпосылки».
- — Базовые этапы разработки нового клиента.
- — Структура клиентской базы. Планирование работы с VIP, большими, средними и маленькими клиентами.
- — Развитие взаимоотношений с клиентами.
- — Рациональное использование рабочего времени (time management) и усилий между разными клиентами и разными продуктами.
- — Модель индивидуального планирования по достижению плановых результатов.
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
